Что предпринять, если вы открыли небольшое предприятие, магазин, мастерскую, кафе, но клиенты так и не идут, выбирая ваших конкурентов?

«Сарафанное радио» работает слабо, инвесторы или кредиторы задают вопросы о показателях бизнеса, а вы всё чаще начинаете думать об ошибках, допущенных во время старта. Потребность в приобретении товара или услуги - это первый этап желанной воронки продаж. Затем происходит переход на вторую ступень – осведомлённость. Вот тут и ждут самые большие проблемы.

Задайте себе на вопрос: «Почему клиенты должны выбрать вас?»

Если ваш ответ похож на: «Потому что мы всё делаем качественно и обожаем всех клиентов», – значит, у вас нет никаких отличий от остальных. Такие аргументы звучат, по меньшей мере, глупо.

Выберите в качестве ориентиров несколько компаний, но не лидеров рынка, а тех, кого вы сможете догнать в течение пары лет. Посмотрите, как они привлекают клиентов и формируют лояльность к конкретному бренду: привлекательный дизайн рекламы, акции и постоянные скидки, спецпрограммы и другие бонусы. В общем, найдите механизмы, подталкивающие к продвижению.

Почему у вас нет клиентов?

Как потенциальные потребители ваших товаров или услуг найдут к вам дорогу, если они даже не подозревают о вашем существовании? Необходимо сделать несколько шагов навстречу клиентам: заполнить информацию о компании во всевозможных каталогах, рассказать о себе на интернет-порталах, где можно размещать материалы бесплатно, или продвиньте пост о вас в соцсетях (тут нужен небольшой бюджет). Главное обратите внимание на настройки — возраст, пол, географическое положение, интересы, должность, цели и тому подобное.

Например, начните активно использовать Инстаграм. Он может принести немало заказов, так как находится на пике популярности. Ещё разместите информацию о компании в профильных пабликах, предложите продукцию или услуги нескольким предприятиям по вашему профилю.

Что делать, если внезапно возросла конкуренция?

Бывает, что бизнес уверенно стоит на ногах и показывает хорошие цифры, но ситуация внезапно меняется. Так происходит, если на рынке появляется сильный игрок или кто-то из конкурентов привлечёт дополнительные инвестиции. Вам придётся постоянно двигаться в поисках нестандартных решений по привлечению потребителей, налаживая новые связи со своей целевой аудиторией.

Например, цветочный онлайн-магазин, столкнулся с похожими предложениями на рынке, хотя долгое время делал уникальный продукт. В течение двух месяцев продажи упали на 15%, поэтому пиарщики решил сделать серию тематических наборов для весенних праздников, определённых возрастных групп и событий, после чего осталось только разрекламировать их через социальные сети и контекстную рекламу. Спустя 6 месяцев магазин отыграл потерянные позиции и увеличил количество заказов на 17%, закрепив за собой главные позиции в своём направлении бизнеса.

Определите перспективы развития

Точки роста служат отличным мотиватором, если вы знаете свои возможности и способны реально оценивать ситуацию на рынке. Вы с радостью выделите бюджет на рекламу и привлечёте специалиста, когда получите позитивный прогноз о потенциальной прибыли.

В прошлом году один из предпринимателей решил открыть новую медицинскую клинику в спальном районе города. Пиарщики подготовили стратегию продвижения: геотаргетинг, рекламные объявления со скидками в честь открытия, комбинированные услуги, сезонные предложения и специальные посадочные страницы под востребованных врачей.

Через 8 месяцев эта стратегия помогла предпринимателю установить рекорд продаж среди других клиник. Причём конкуренты были расположены в центре города.

Решения с минимальным бюджетом

Используйте все доступные малому бизнесу рекламные каналы, чтобы перейти на следующий этап воронки продаж — посещение. Поэкспериментируйте с несколькими форматами, соберите сведения и сделайте анализ полученных сведений. Так найдётся степень эффективности каждого источника.

Не спешите искать платного специалиста и перекладывать работу — первое время вы справитесь сами.

Делайте публикации

Определитесь, о чем хотите рассказать: специфика бизнеса, история становления, практические советы, методики управления и так далее. Выберите несколько тем и пропишите тезисы, составив структуру будущих статей. Найдите контакты редакции на сайте интересующего вас СМИ, для этого не нужны деловые связи, и предложите две-три темы — только без лишних отступлений в письме. Скорее всего, вам ответят, но лучше закрепить обращение ярким заголовком, чтобы редактор заметил ваше письмо среди сотен других.

Трансляция экспертного мнения формирует образ надежной компании, которой можно доверить свои деньги. Расскажите о рабочем процессе, качестве продукции, методиках управления и мотивации. Начните с ответов на запросы журналистов, если не готовы к полноценной статье, или размещайте контент в корпоративном блоге на сайте, анализируя показатели вовлеченности.

Вступайте в партнёрство

Проанализируйте отраслевые мероприятия и профильные выставки, сделайте подборку и запросите партнерские пакеты с расценками, после чего разбейте список на три категории:

  • участие и партнерство;
  • только партнерство;
  • только гостевое участие.

Учитывайте целевую аудиторию, стоимость размещения стенда, место и день проведения, состав спикеров и среднее количество гостей, а также посмотрите фотоотчет с прошлых мероприятий.

Инфопартнерство — один из самых простых способов засветить свой бренд без дополнительных вложений. Договоритесь с организаторами о бартерных условиях, к примеру — вы размещаете анонс на сайте или пригласительные в своём магазине, делаете пост в социальных сетях и рассылку по базе контактов, если она у вас есть, а взамен получаете лого на сайте мероприятия, в каталоге участников, пост-релизе, и возможно, место для ролл-апа.

Наличие минимального бюджета увеличивает количество каналов и форматов, которые можно использовать для привлечения потенциальных клиентов. Среди таких каналов и форматов — контекстная реклама, медийная, таргетированная, наружная, кампании в социальных сетях, спецпроекты, видео, стенд на выставке, бизнес-завтрак и так далее. У каждого из них есть свои плюсы и минусы, поэтому перед запуском рекламной кампании нужно определить стратегию продвижения, оценить риски и найти точки пересечения, чтобы комбинировать каналы для достижения лучших показателей.

Примерные расценки по каналам рекламы:

  1. Контент-маркетинг — заведите корпоративный блог и рассказывайте о ваших успехах, главное — с практической пользой для читателя: кейсы, инструкции, руководства к действию и бизнес-истории от лица предпринимателя. Если захотите привлечь копирайтера для подготовки материалов, то придётся потратить от 5000 до 10 000 рублей в зависимости от тематики и уровня профессионализма.
  2. Социальные сети — вы можете самостоятельно готовить контент и делать посты, по крайней мере на первых этапах. Бюджет на таргетированную рекламу зависит от вас и настроек в конкретной соцсети. В среднем тратится 3000-5000 рублей на продвижения поста в Facebook на аудиторию B2B. Ориентируйтесь на показатели вовлеченности и используйте инструкции которые вы найдёте в «Яндексе» или Google по запросу – «Как настроить рекламу в …».
  3. Email-маркетинг — в Сети можно найти бесплатные каналы для отправки писем. Отсылайте потенциальным и существующим клиентам контент из корпоративного блога, ссылки на материалы в СМИ и анонсы мероприятий, в которых ваша компания выступает в роли инфопартнера.
  4. Интернет-реклама — бюджет, в первую очередь, зависит от ваших целей, тематики бизнеса и выбранных каналов. Если есть задача по росту количества заказов, а не просто помелькать в выдаче, то стартовать нужно от 50 тысяч рублей — применимо только для малого бизнеса.

Практика показывает, что представителям малого бизнеса лучше начинать с тестового периода на небольших оборотах, чтобы вносить изменения в стратегию продвижения на основе анализа данных, а не спустить бюджет впустую. Не ждите, что маркетинг и PR станут спасательным кругом для вашего бизнеса, если вы не можете давать результат и отвечать за качество работы.

 

Читайте также: На заметку предпринимателю: как объяснить клиенту высокую стоимость вашего товара или услуги

Подписывайтесь на Деловой Донбасс в социальных сетях: Вконтакте, Однокласники, Фейсбук, Яндекс Дзен, Вайбер

Для добавления комментария авторизируйтесь через социальную сеть или укажите имя и email. После модерации, комментарий будет добавлен.

Присоединяйтесь к нам

Популярное

  • За неделю

  • За месяц

  • Все