Внимание! Улыбка! Торговый бренд «Дутый Фри»

Внимание! Улыбка! Торговый бренд «Дутый Фри»
11 Августа 2017

В разных районах Донецка можно увидеть магазины с необычным названием «Дутый Фри». Что это за сеть магазинов? Как она появилась в нашем городе корреспонденты «Делового Донбасса» узнали у ее учредителя Александра Головченко. Хочется сразу отметить, что специализация донецкой сети «Дутый Фри» - продажа парфюмерной и косметической продукции. И эта торговая сеть к классическому определению магазинной беспошлинной торговли не имеет никакого отношения. Название придумано с долей юмора. Впрочем, чувство юмора – лишь одно из многочисленных достоинств владельца магазинов «Дутый Фри», человека сильного, харизматичного, обладающего мощным личностным обаянием и умением убеждать.


Александра Головченко - учредитель сети магазинов "Дутый Фри"

— Как вы придумали название для ваших магазинов?

— Когда я думал над названием, ориентировался на людей, имеющих деньги. А они много путешествуют и словосочетание DutyFree им хорошо знакомо. Название «Дутый Фри» – это игра слов и, естественно, доля нашего донецкого юмора: с одной стороны – узнаваемо, с другой – забавно. С этим названием уже были связаны забавные случаи, когда заходили люди и долго смотрели по сторонам. На наш вопрос «Что вас интересует?», они отвечали другим вопросом: «А где водка?».

Расскажите о себе? Как вы пришли к такому бизнесу, как торговля парфюмами?

— В 2014-м, когда начались обстрелы Донецка, отсюда многие бежали. Я сначала не планировал отъезд. Весной 2014-го меня пригласила в Москву одна из компаний прочитать лекции-тренинги для их сотрудников (по образованию Александр – психолог). Ехал автобусом через Славянск и собственными глазами видел всё, что происходит. Поняв, что впереди нас ожидает самая настоящая война, вернувшись из Москвы, я сказал своим родным собирать чемоданы.

Какое-то время мы путешествовали. Но настал тот час, когда закончились деньги. Выход оставался один – вернуться домой.  Когда все начали возвращаться, в том числе и предприниматели, здесь было непаханое поле в плане бизнеса.

Сначала я преследовал глобальные цели. Во время путешествия разработал программу, в которой описывал, каким образом за год-два построить красивое социальное общество с гармоничными законами, с отличным налогооблажением, с наполняемым бюджетом, когда все социальные слои заинтересованы, чтобы работать, учиться, развиваться. Приехав в Донецк, встретился со значимыми на тот момент людьми, и мы обсудили эту программу.  Мне хотелось принять участие в формировании нового государства. Но не вышло. Мне сказали, что идеи отличные, но реализовать их не реально. Так я остался с идеями, но почти без денег. Надо было думать, как кормить семью.  В это момент я вспомнил постулат бизнеса, гласящий, если ты в чем-то разбираешься, занимайся этим. 

 До войны я был в большей степени специалистом по работе с людьми. Но имел и  небольшой магазинчик, где продавались духи и косметика.  Вот и принял решение попробовать продавать парфюмы. Денег на аренду помещения и на зарплату наемным работникам у меня не было. Но в торговых центрах осталось много брошенного торгового оборудования и договориться о его недорогой аренде или покупке труда не составило. Капиталы, и их владельцы просто бежали с Донбасса и это тогда и, во многом, сейчас давало и дает каждому желающему золотой шанс сделать свой бизнес и проявить себя, как предпринимателя. Для того, чтобы начать делать бизнес в 2014 году нужны были не деньги, а волевое решение переступить через себя в неизвестность.

Это был уникальный момент, когда что-то продавалось за бесценок, когда можно было занимать те места, о которых сейчас и мечтать не приходится. Сегодня рынок конкуренции уже достаточно высок.

Тогда я начинал с того, что открыл торговую точку с оставшимся еще с довоенных времен ассортиментом в одном из крупных торговых центров. Какие были перспективы по работе на парфюмерном и косметическом рынке? Неизвестно. Однако ставка на то, что количество возможных конкурентов серьезно уменьшилось, сыграла. Доходило до грустного и смешного в предпраздничные новогодние дни декабря 2014 года, когда просто стояла непрекращающаяся очередь за духами… Смешно, что не расходятся, а грустно, потому что негде было что-то купить в Донецке на подарок любимым и родным «под елочку».

Люди, видя меня, пальцем у виска крутили и говорили; «Война идет, а ты со своими духами стоишь тут», а я им в ответ: «Представьте, как это здорово, когда идет война, а вы приятно пахнете». На тот момент большого разнообразия, конечно, не было. А среди покупателей попадались и состоятельные граждане, для которых приходилось искать и доставать дорогие парфюмы по их индивидуальному заказу. Это было в «Амсторе» на бульваре Шевченко.

— А когда появилась точка в «Грин Плазе»?

— После успешных продаж перед новым 2015 годом я обратил внимание и на «Грин Плазу». Она тогда только открылась после обстрела и почти 70 % торговых мест пустовало. Там был лучший по расположению островок и получилось приобрести это оборудование за сумму в 20 раз меньшую, чем его реальная стоимость.

Я помню каждую точку, которую открывал и лично стоял, раскручивая ее. Тогда еще шли сильные обстрелы и я, чтобы поднять людям настроение, носил бейджик с надписью: «Всё будет ОТЛИЧНО!».

Где вы закупали товар? Через интернет?

— Остатков товара с довоенных времён было много и какое-то время я держался и держусь на них. Сейчас я не занимаюсь закупками. Это делают люди, имеющие свой интерес. Требую от них только, чтобы все ароматы были настоящими и это подтверждалось документами. Остальное мне не важно.

— Как вы формируете продажную коллекцию, спонтанно или на что-то ориентируетесь?

— Мы разработали свою систему работы с клиентом, не похожую на то, что происходит в обычных парфюмерных магазинах и сетях. Благодаря этому мы можем работать с любым ароматом, даже если он не представляет коммерческого интереса.  Берем вас, например. У вас свой характер. Так же и у вашего партнера, и  у меня. Есть свой характер и у каждого парфюма. Все наши сотрудники обучены подбирать аромат человеку по его характеру.  Да, у человека могут быть свои предпочтения, но мы отработали систему, в которой есть четкий подбор ароматов по психотипу человека.  Учитывается всё: цвет волос, глаз, вес, возраст, то, как человек одет, уровень его образования. Грамотный продавец считывает своего покупателя и четко понимает, к какому социальному слою тот принадлежит. Даже если у покупателя есть свои предпочтения, продавец пытается его переориентировать. Духи – это та же одежда, только невидимая.


— Это ваша авторская методика?

— Да. Ее нет нигде в мире. По одному из моих образований я психолог. Меня приглашали читать тренинги разные компании, чтобы их сотрудники были более успешными.

— Расскажите, как вы её разработали?

— Когда мы начинали работать на остатках, то требовался прогрессивный подход в продажах. Но совсем не тот, когда навязываешь свою точку зрения, а когда клиент видит в тебе профессионала. Тогда он проникается доверием к продавцу и следует его советам. Вот мы и разработали эксклюзивную систему подбора ароматов и ношения ароматов.

 Как правильно носить парфюм?

Тестирование ароматов происходит не на людях и даже не на животных, а на тканях. Так же проверяется и стойкость духов. Ведь у кожи каждого человека своя биохимия. Если масляные духи можно носить на горячих точках, где есть пульсация, то спрей носится на волосах и под волосами. Еще можно наносить запах на внутреннюю сторону одежды. Важно делать это правильно, чтобы не оставалось жирных пятен. Вещь, которую вы планируете надеть, нужно положить и, не переворачивая флакон с духами, распылить парфюм над тканью. Он осядет, а потом от тепла тела молекулы духов будут выталкиваться наружу. Это обыкновенная конвекция, закон физики, который все изучают в школе.

— Есть какие-то нюансы в работе с клиентами в зависимости от их гендерной принадлежности?

— Безусловно. Мужчины твердо знают, чего хотят. А для женщин важно пообщаться. За это они и любят шопинг. Все наши консультанты твердо знают, что нельзя допускать такую вещь, как «зыринг», когда человек пришёл и посмотрел наши духи, а ты с ним не поговорил, не расположил к себе, вызвав параллельно и интерес к нашей продукции. В этом случае консультанта можно увольнять. 

Ваши продавцы-консультанты как-то соревнуются между собой?

— Да. У нас есть у нас внутренняя группа в соцсетях, где идёт соревнование всех магазинов. Кроме умения работать с людьми, наши консультанты должны еще и обладать многими умениями: заполнять деловую документацию, кассовые книги. Но главное, конечно,  это умение «якорнуть» клиента. Если потенциальный покупатель позволяет консультанту нанести аромат себе на волосы, это уже немалое доверие. У нас есть две группы ВКонтакте и там можно найти немало постов, с похвалами в адрес наших консультантов.

— А правда ли, что ваши продавцы-консультанты, когда демонстрируют клиенту аромат, надевают белые перчатки?

— Правда. И это не более, чем гигиена. Клиенту хочется, чтобы флакон с его любимым ароматом был чистым и не имел отпечатков пальцев продавца. Белые перчатки лишь часть нашего отношения к покупателю, которое складывается из мелочей. Звучащая в магазине музыка, дорогое торговое оборудование – тоже из их числа.

— Как вы относитесь к расхожему утверждению, что правильно подобранный аромат может помочь привлечь деньги?

— Духи – это энергетика, которая влияет на других людей. Каждый раз, обращая внимание других людей на себя, вы получаете лишнюю возможность привлечь к себе деньги, получив выгодные предложения в бизнесе.

— Вы продаёте парфюмы только в торговых точках или занимаетесь ещё и реализацией в интернете?

— Мои группы ВКонтакте – лишь поддержка традиционной системы продвижения товаров, так как ощутить аромат виртуально просто невозможно.

— Ориентируетесь на дорогие марки духов или больше на бюджетные?

— Отвечу  так. Выходим на улицу и смотрим на автомобили. Видим, что люди ездят на иномарках, а «Жигули» и «Ланосы» почти исчезли с улиц. Поэтому ориентироваться на бедного клиента или на тех людей, у которых проблемы с деньгами, нет никакой целесообразности.  У него денег нет, не было и никогда не будет. Даже если у такого человека возникает в чем-то необходимость, то он это не купит, так как не имеет возможности. Поэтому мы ориентируемся только на тех, у кого есть деньги. Главное – не подвести этих людей качеством товара и создать сервис. У нас проработана система дисконтов. Судя по психологии, человеку страшнее потерять скидку, чем переплатить.

— Вы много говорили о психологии работы с людьми. Расскажите об основных вещах, на которые вы делаете ставку?

— Главное – доверие между продавцом и покупателем. Это особенности работы в любой сфере, где есть общение с людьми. Все сделки происходят потому, что есть какое-то доверие. Естественно, надо быть профессионалом в умении вызывать доверие к себе. Но этого не достаточно, надо еще и оправдывать это доверие тем, что ты отвечаешь за свои слова. Поэтому если бы мужчина пришел и купил определенный аромат, а он был бы не настоящим, то полученная мною прибыль была бы единовременной. А мне это не интересно. Если сегодня единовременная прибыль может быть существенной, то в долгосрочной перспективе я потеряю постоянного клиента, который  каждые три-четыре месяца ходил бы и приносил в магазин деньги.

— Как по вашему, куда переместились основные потоки покупателей из центра города, откуда состоятельные клиенты дорогих бутиков выехали с началом военных действий?

— Я сам живу в безопасном Буденовском районе Донецка, на Заперевальной. Были даже мысли открыть там магазин. Но, оценив ситуацию, я понял,  что  центр есть центр. Но мы делаем упор не на основной трафик, а на то, как мы пообщаемся с человеком. Покупатель готов пойти даже в магазин, расположенный в закоулке, если там с ним грамотно пообщаются. Понятно, что и месту расположения магазина тоже надо уделять внимание, но главная задача – сделать шопинг наших посетителей максимально комфортным. Даже у мужчины, делающего покупки, важно вызвать максимум положительных эмоций.

Теперь о том, как сместился клиент по покупательской способности. В 2014 году очень редко попадались люди, имеющие более или менее приличные деньги. Начиная с 2015 года таких людей становилось всё больше и больше и сейчас их достаточно много. И это несмотря на то, что наша экономика далеко не в лучшем состоянии. Хотя и эта точка зрения зависит от того, под каким углом на это смотрит наблюдатель. Один видит яму на дороге, а другой саму дорогу, ведущую к цели. Это не просто противоположные точки зрения. Это люди, находящиеся в разных вселенных. Поэтому надо видеть свой путь и то, как по этому пути идти.

— Есть такой закон, который называется «Закон зебры». Расскажите о нем подробнее.

— Его суть в том, что когда мы движемся, то попадаем то на белую, то на черную полосу. Мы всегда стараемся оставаться на белой полосе. Но дело в том, что движемся не только мы, но и зебра. Даже просто почесавшись, она может сбросить нас на черную полосу. Но любые предметы, быстро двигающиеся вокруг своей оси, очень тяжело сбить. Когда вы начали двигаться в каком-то направлении к успеху, вы двигались по белой полосе зебры. Когда цель достигнута, многие предприниматели допускают ошибку – расслабляются и почивают на лаврах. Этого делать категорически нельзя. Как только расслабишься, сразу прилетит проблема. Нужно всегда держать себя в кулаке и двигаться еще быстрее и быстрее. Двигаясь с ускорением по белой полосе зебры, вы оказываетесь в ситуации, когда вас тяжело сбить с нее. Становится сильнее и притяжение к этой белой полосе. А проблемы не находят вас, а догоняют, если вы останавливаетесь. Человека, с напором двигающегося вперед, проблемы обходят стороной.

— Когда вы начали заниматься бизнесом, были уверены в успехе?

— Всегда, во все времена, были войны и государственные перевороты. Приходили к власти плохие и хорошие правители. И при любой власти были люди, жившие хорошо. Почему? Всё дело в позиции человека. Если он активен и находится в поиске, как сделать свою жизнь лучше, то он созидатель по натуре. Не надо думать о тонкостях законодательства, о правительстве. Надо думать категориями древнего человека и тогда поведение окружающих станет понятным.  Важно находится в процессе поиска, иначе вы себя не прокормите. А современное общество обросло социальными механизмами, якобы, страхующими человека от проблем в будущем. Сейчас люди подобны тепличным растениям. С детства о них заботятся родители, проталкивают их в институты. Да, они что-то умеют делать. Но стоит измениться ситуации вокруг, как они сразу оказываются в ступоре, не представляя, как приспособиться к переменам. Кто-то находится в гуще событий и готов к любым переменам. А большинство сидят в своей скорлупе, а потом обвиняют в произошедшем окружающих. Я же предпочитаю жить категориями, актуальными для уверенного, активного человека, добытчика.

— А как людям, стремящимся к достижению успеха в бизнесе, правильно выбрать нишу?

— Заниматься бизнесом нужно в той отрасли, в которой разбираешься. Если бы я нашел какую-то тему, касающуюся, например, сельского хозяйства и прекрасно понимал ее экономическую целесообразность, я бы все равно не стал влезать в это. Разве что, был бы на 20 лет помоложе. Законы бизнеса просты и сами подсказывают, где и как приложить свои силы. Выражаясь простым языком, это примерно так:  сделай велосипед, а потом сделай его лучше. А когда у тебя появляется какой-то капитал, время, возможности, нужные знакомства, можно попробовать делать что-то новое. В любой нише есть возможность расширения, просто нужно внимательно на это смотреть.

— Как часто ваш клиент приходит к вам за новой продукцией?

— Приблизительно раз в три-четыре месяца. Даже если человек пользуется парфюмом реже, то рано или поздно флакон закончится. Следовательно, привыкнув к этому аромату, покупатель придет к нам, чтобы порадовать себя. А наша задача обучить покупателя правильно пользоваться нашей продукцией, чтобы он получил нужный эффект. В принципе, более чем достаточно – нанести аромат на внутреннюю сторону одежды. Но  большинство тех, кто регулярно пользуется парфюмами, привык наносить их на шею, запястья, на лицо. И получив от нас совет об эффекте запаха после его нанесения на внутреннюю сторону одежды, он станет это делать в больших объемах.

— В Донецке в последние годы поменялись люди. Это видно по лицам, по манере передвигаться. А насколько поменялись предпочтения ваших клиентов по ароматам?

— Что-то подвержено моде, что-то нет. Но мы больше ориентируемся на то, чтобы подобрать аромат нашему клиенту по его психотипу. При таком подходе предпочтения не важны, на первое место выходит правильный подбор.  А поменялись ли у нас в городе люди после начала военных действий, даже не знаю. По моему мнению, какими были жители Донецка такими же и остались, со своими достоинствами и недостатками, слабостями и сильными сторонами характеров. Да и по большому счету, меня и вас это не должно беспокоить. Важно сформировать около себя круг друзей, с которыми возможно доверительное общение и избегать контактов с теми, кого вы не приняли. Основная масса людей, приблизительно процентов 90, дали себе возможность утонуть еще в юности, не сделав ничего, чтобы всплыть, и им уже это не удастся. Озабочиваясь, чем они живут и пытаясь построить с ними дружеские отношения, вы тоже тянете себя на дно. Вообще, человеческие отношения построены по очень простому принципу – польза. Если от человека рядом с вами нет пользы, то  его надо вычеркивать из своей жизни. Это балласт. Еще не надо думать о том, что о вас подумают другие. Они вряд ли делают это часто. Вспоминать о вас могут разве что близкие родственники. Не надо переделывать законы природы. Начнете это делать, природа вас сломает.

— Что нас ждёт в будущем на рынке оригинальной парфюмерии и косметики?

— Если не учитывать сложную политическую обстановку, а опираться на реальность сегодняшнего дня, можно утверждать, что двигаться вперёд можно, да и нужно. Людей на Донбассе становится всё больше и больше, а значит и потребительский спрос растет. Чаще не качественно, а количественно, но это тоже работает на перспективу. Помимо этого, каждый день растит большее число конкурентов и, значит, надо не просто развиваться, а погружаться в расширение с головой. И учитывая, что действующая система власти и система налогообложения не мешают развиваться, остается принимать единственно верное решение-это вперед! Вперед к качеству, вперед к сервису, навстречу к клиенту и просто вперед …

Что есть торговый бренд «Дутый Фри сегодня?

— Уже можно сказать, что в сети «Дутый Фри» сложился костяк работающих профессионалов, которые не просто умеют продавать духи и помады, а умеют грамотно дать клиенту больше, чем он хотел, могут спрогнозировать сезонное развитие рынка, вероятный спрос и даже разработать систему, учитывающую все эти факторы и толкающую все это вперед и вверх. Спасибо команде единомышленников, так как мы вместе сильнее.

«Дутый Фри» - это уже приличная торговая сеть из 5 магазинов с красивым торговым оборудованием, продуманной системой привлечения и удержания потребителя, широчайшим выбором парфюмерии и косметики. Даже на сегодня ассортимент представлен более чем 1500 наименованиями оригинальных духов и косметики. Хронология нашего становления:


Декабрь 2014 - магазин «Дутый Фри»  г.Донецк, бул.Шевченко, 41 (ТЦ "АМСТОР" 2 этаж)


Февраль 2015 - магазин г.Донецк, ул.Артема, 51а (ТРЦ "GREEN Plaza" 2 этаж)


Июль 2015 - магазин г. Донецк, Крытый рынок (цветочный ряд по ул.Челюскинцев)


Февраль 2016 - магазин г. Донецк, ул. Соколиная, 38 (ТЦ «АМСТОР») (сейчас располагается по адресу г. Донецк, пр-т Мира, 11 (напротив маг. "Изумруд")


Январь 2017 группа ВКонтакте: https://vk.com/eliteperfumery2https://vk.com/dutiy_free.

Январь 2017 - магазин г. Донецк, ул. Первомайская, 51 (ТЦ «Континет» 3 этаж)

Итак, что же требуется для грамотного развития бизнеса в сфере парфюмерно-косметического сегмента? Да всё, как и в других направлениях. Первое - выбери путь, далее выбери рынок тех, кому ты сделаешь предложение, реши задачи с документами, логистикой доставки информации, товаров/услуг потребителю, найди сподвижников (это не обязательно партнеры), найди немного денег для старта и успей занять свою «нишу». И, второе - когда ты уже «на коне», помни, что с этого «коня» ой как легко упасть и поэтому единственный вариант - это его пришпорить и галопом скакать, скакать и скакать вперед все быстрее и быстрее. Бизнес-это система и она не понимает понятий «хочу или не хочу», поэтому для развития есть только понятие «надо», «всегда», «здесь и сейчас» и только быстрее….

Короткая ссылка на новость: http://delovoydonbass.ru/~DAhew

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:












Viber DelovoyDonbas/

Просканируй, чтобы подписаться

Viber



000

000






Последние новости