Русский бизнес. По дороге с рыбой

Русский бизнес. По дороге с рыбой
27 Декабря 2017

Крупнейший логистический оператор рыбного рынка «Северная компания» активно развивает сеть рыбных магазинов-кафе «Моремания». Это новый розничный формат, который способствует прямой коммуникации между производителями и потребителями рыбы

«Мы доказали простую идею: людей можно кормить рыбой вкусно, быстро и недорого. Мало какие заведения столичного общепита могут сегодня выпускать блюда с такой скоростью и таким высоким качеством, как у нас. Если бы мне до начала проекта описали ту логистическую систему, которую мы сегодня развиваем, я бы сказал, что подобное сделать невозможно»

     — рассказывает генеральный директор холдинга «Северная компания» и основатель сети рыбных магазинов-кафе «Моремания» Виталий Корнев.

Первый рыбный магазин-кафе «Моремания» появился весной 2015 года в Московской области. Сегодня их уже пять, большая часть расположена в Москве, но есть и магазин-кафе во Владимире. Открывшиеся заведения — это ответ Северной компании на конъюнктуру российского рыбного рынка последних лет. До 2014 года у оператора, специализирующегося на логистике охлажденной рыбы с короткими сроками хранения, было 12 распределительных центров по всей стране и несколько тысяч клиентов. Из-за введенного правительством продуктового эмбарго и выросшего по отношению к рублю курса доллара логистическую сеть пришлось сократить почти вдвое — объемы поставок рыбопродукции снизились на 40%, и в целом импортер лишился почти 70% выручки.

Желание остаться на плаву и увеличить доходы своей компании подтолкнуло Виталия Корнева к созданию принципиально новой модели бизнеса: «Потребители стали более экономными, разборчивыми, они хотят за меньшие деньги получить высокое качество — и мы должны идти им навстречу. Большинство традиционных каналов дистрибуции и федеральные сети, с которыми мы вместе росли в 2000-е годы, к сложившейся экономической ситуации оказались не готовы. До недавнего времени они развивались за счет своей централизованной системы, низких закупочных цен и простой логистики. Эта практика возможна, если торговать простыми товарами со стандартным качеством. Однако в сегменте скоропортящейся или дорогой продукции, где требуется экспертиза и транспортные расходы не так важны, подобное уже не работает. Теперь выигрывать будут те игроки, которые смогут настроить для потребителей более удобный сервис, повысить качество продукции и предложить доступные цены».

Итогом экспериментов Северной компании стал ее проект по созданию рознично-ресторанного формата «Моремания» — когда на одной арендованной площади размещается розничный прилавок с рыбой, кухня и места для посетителей ресторана. Любой посетитель может не только купить свежую рыбу, но и заказать из представленной рыбы блюдо в ресторане.

Конечно, пока объемы продаж «Моремании» несопоставимы с основным бизнесом. Если нынешний оборот Северной компании превышает 200 млн рублей в неделю, то у «Моремании» — не более 10–12 млн. «Мы не стремимся к первенству в ресторанном деле. Вот уже более двух десятков лет мы являемся профессионалами в сложной логистике охлажденной рыбы и морепродукции, поэтому нам интересно применить свои компетенции в новом качестве», — рассказывает Виталий Корнев. В его планах — открытие в ближайшие два года порядка полутора десятков «Мореманий» в Москве и близких к ней городах. Два таких кафе-магазина запустятся в начале 2018 года в центре столицы.

Рыбу — в массы

В развитии проекта «Моремания» ее основатель видит важный социальный смысл. «По своему замыслу и целям это не совсем традиционный бизнес, мы не столько предоставляем услугу общественного питания, сколько несем рыбу в массы. Смотрите, за последние пятьдесят лет население планеты удвоилось, и для этого потребовалось как минимум в два раза увеличить объемы производства пищи. А площадь земного шара не меняется. Это значит, что за минувшее время введено огромное количество технологий приготовления еды, мягко говоря, не самых здоровых. На этом фоне дикая рыба — единственный сейчас абсолютно безопасный источник белка. Я не беру в расчет крупную рыбу — акул, марлинов, тунцов, которые живут более десяти лет и впитывают в себя все, как губка. Я говорю о треске, минтае — любой рыбе, которая живет недолго, а потому является экологически чистым продуктом. России повезло, что такая рыба водится в близких к нам морях и океанах. Однако у нас считается, что это дешевая рыба, а весь мир за нее переплачивает, потому что понимает ценность этого продукта. Мы же в своем проекте хотим показать, что из полезной рыбы можно приготовить множество вкусных блюд по доступным ценам, что рыбная кухня — самая полезная, натуральная», — объясняет Виталий Корнев.

Проект «Моремания» условно разделяется на два направления — торговлю и ресторан. «Торговля нам денег не дает — работать в Москве с маржей 20–30 процентов можно, но все это съедается дорогущей арендой. В нашем случае торговля выполняет другую крайне важную задачу — все запасы ресторана лежат на наших витринах и поставляются для ресторана по крупнооптовым ценам. И когда нашему повару требуется тот или иной компонент для блюда, он просто подходит к витрине и выбирает необходимое. Поэтому магазин, не зарабатывая ничего, дает возможность зарабатывать ресторану, у которого не возникает никаких проблем с наличием ингредиентов», — говорит Корнев.

В сложившейся системе магазинов-кафе «Моремания» нет противоречия между закупщиками и продажниками. «Когда строишь взаимоотношения с федеральными сетями, то не возникает партнерства. Они хотят заказывать у нас рыбную продукцию со сроками хранения 35–60 дней, а реальный срок хранения рыбы при соответствующих температурах на полках — не более 20–25 дней. Конечно, к концу срока годности продаваемая рыба в сетях остается безопасной для потребления, но при этом сильно теряет товарный вид и вкусовые качества», — говорит Виталий Корнев. По его словам, развивая новый проект, вся команда компании работает как единый организм, где не возникает даже подобия конфликта интересов. Как следствие, товар попадает на розничный прилавок с максимальной скоростью и минимальными издержками. В результате вся охлажденная рыба продается довольно быстро.

Кстати, скорость — это основное конкурентное преимущество Северной компании, сформировавшееся за долгое время работы на логистическом рынке с таким сложным продуктом, как рыба. Суть этой работы — в распределении и перераспределении рыбных потоков.

Разные виды скоропортящейся продукции (в основном охлажденная рыба) из России и других стран поступают в главные распределительные центры компании, затем грузятся в машины и разъезжаются по всей стране к заказчикам — в торговые сети и на перерабатывающие предприятия. Так компания распределяет свою охлажденную продукцию на довольно длительные расстояния — из Турции до Новосибирска, с Фарерских островов до Красноярска и т. д. Однако в процессе работы логистическому оператору нередко приходится сталкиваться с отклонениями. «К примеру, заказали несколько траков (грузовиков) с рыбной продукцией, и видим, что какая-то рыба опаздывает. Причины самые разные — промедлил поставщик с отгрузкой, была очередь на таможне, груз попал под дополнительный контроль. Поэтому один заказ следует заменить другим, следующий отправить в другое место и прочее. Логистические процессы нельзя завершить однажды и остановиться. Это формирует весьма специфическое мышление у сотрудников нашей компании. Люди понимают, что нет ничего постоянного, что все меняется», — философски замечает Корнев.

Бизнес Северной компании построен так, что лишней охлажденной рыбы практически не остается. Возможные остатки — не более 10–15%, но и их удается реализовать с небольшим дисконтом в пределах срока хранения рыбы либо отправить ее на переработку для собственной сети «Моремания».

Виталий Корнев делает ставку на прямую интеграцию между работниками магазина-кафе «Моремания» и теми, кто задействован на производстве: например, если кто-то сделал что-либо не так, то информация об этом распространяется мгновенно. Работники магазина-кафе самостоятельно контролируют качество продукции. «Какая в этом плане есть проблема у продовольственных сетей? Продавец видит некачественный товар на полке, но, чтобы его снять с продажи, он должен преодолеть массу трудностей. Соответственно, работники принимают решение, что лучше этого не заметить. А мы эту проблему решили, потому что для нас главное — обеспечить прямую коммуникацию между продавцом и производителем. И у нас существует простой критерий: если ты этого сам не купишь, то не продавай, сними с продажи. Просто напиши в чат, что мне это не нравится — другие люди разберутся, почему так произошло. Тебя как продавца за это ругать не будут. А вот если не снимешь некачественный товар с полки, тогда столкнешься с проблемой», — рассказывает Виталий Корнев.

Делая ставку на свежесть рыбной продукции, компания старается полностью реализовать завезенные партии. «Розничные магазины, в зависимости от выбранной стратегии, выбирают, что для них важнее, — я называю это условно “полные или пустые витрины”. Если у вас всегда полные красивые витрины, то потребители к вам приходят, но вы резко теряете в качестве продукции. Ведь нельзя же каждую рыбку перенюхать. Если же у вас пустые витрины, то вы теряете покупателей, но при этом сохраняете качество, потому что у вас товар постоянно обновляется. И никогда не возникает такого, что какую-то рыбку забыли на витрине. Наше решение — работать в недодачу, чтобы все обнулялось. Перед поставкой охлажденной рыбой у нас могут быть пустые полки. Конечно, когда заходишь в магазин, а там все продано, это не совсем правильно. Может быть сбой в поставках. Поэтому мы сформировали специфическую систему принятия заказов. Помимо использования шаблона, когда заказываешь то же количество продукции, которое реализовали за истекшую неделю, можно делать срочные заказы — вдруг что-то кончилось», — рассказывает Виталий Корнев.


Россияне больше всего любят есть сельдь и красную рыбу


Потребление рыбы и морепродуктов падает

Блюдо на одном посту

Первую «Мореманию» открыли весной 2015 года, рядом с главным распределительным центром компании и рыбоперерабатывающим заводом в Красной Пахре (Московская область). 

«Мы посчитали, что у нас там медвежий угол, где можно тихонько отладить все производственные процессы и понять, работает новая модель бизнеса или нет. Но уже с июня компания стала бороться с очередями в ресторане»

     — вспоминает Виталий Корнев.

В ноябре запустили вторую «Мореманию» в Павлово (Московская область). По словам автора проекта, это был очередной медвежий угол. Там компании удалось развиваться в спокойном режиме около трех месяцев. Затем штатное задание превысили: потребительский спрос рос и вместо планируемых 300 блюд в день вышли на 500.

В 2016 году кафе-магазин «Моремания» запустился в торговом центре «Океания» (Москва). 

«Мы хотели постоять рядом с “Макдоналдсом”, ведь это большой вызов. Конечно, количество продаж по чекам у них больше, потому что сумма среднего чека ниже, но по выручке мы их практически догнали»

     — не скрывает удовлетворения Виталий Корнев. В кафе-магазине при торговом центре посетители заказывают до 1400 блюд в день.

Одной из сложностей, которую требовалось разрешить в проекте, с чем «Моремания» успешно справилась, — быстрое приготовление блюд. «Когда мы столкнулись с высоким спросом на наши рыбные блюда, то поняли, что традиционная система учета блюд — через чеки — нам неудобна. Мы стали смотреть на мировой опыт и увидели, что, к примеру, “Макдоналдс” работает через планшетную систему. Поэтому нам пришлось самим создавать подобную планшетную систему, где заказы сразу переходят к повару. Мы стали совершенствовать свою технологическую сторону: создавали отдельные посты (пост — место на кухне), налаживали между ними взаимодействие, считали нагрузку и так далее. И мы до сих пор решаем наши задачи с невероятной скоростью, — рассказывает Виталий Корнев. По его словам, из российских компаний в близком направлении с «Мореманией» в части технических решений и скорости реализации проекта двигается Федор Овчинников, основатель сети «Додо Пицца».

Разработка самих блюд в кафе-магазинах «Моремания» происходит следующим образом. «Наш главный критерий — готовим то, что вкусно. Затем смотрим на эффективность приготовления. Мы делаем блюда только на одном посту. К примеру, если для приготовления одного блюда требуются сковорода и хоспер (угольная печь), то от такого блюда мы откажемся, чтобы не было взаимодействия между разными постами в часы пик. Затем проверяем блюдо на технологичность: если повар не справляется с ним за три минуты, такое блюдо тоже убираем. Дальше нам нужно добиться, чтобы ингредиенты для этого блюда всегда были в наличии и обладали конкурентным преимуществом — как по уникальности, так и по цене. Поэтому при нашей интенсивной работе мы можем вводить в меню максимум по одному наименованию блюда в месяц», — рассказывает Виталий Корнев. Всего в меню «Моремании» 34 блюда, а также 12 видов роллов, комплексные предложения по завтракам и обедам.

 

Генеральный директор холдинга «Северная компания» и основатель сети рыбных магазинов-кафе «Моремания» Виталий Корнев хочет приучить население к потреблению рыбы ОЛЕГ СЕРДЕЧНИКОВ

Широкая сеть коммуникаций

Изначально все кафе-магазины «Моремания» планировалось выстроить в большую сеть с централизованным управлением. Были также рассмотрены варианты внешнего франчайзинга. В результате остановились на том, что проект будет расти благодаря партнерским отношениям. К примеру, так сегодня развивается кафе-магазин во Владимире, где 70% принадлежат партнеру Ольге Галаевой, а 30% закреплено за московской командой «Моремании».

В проекте «Моремания» особое значение уделяется наемному персоналу — работники должны быть универсалами. «У нас нет такого, чтобы человек работал на одной позиции — он должен уметь быть кассиром, барменом, официантом. Так же и повара: каждый может быть сушистом, салатником, горячником, заготовщиком, да кем угодно!» — рассказывает шеф-повар из проекта «Моремания» в городе Владимире Анна Жукова.

Подобное отношение к выбору работников не случайно. «К нам приходят те, кто намерен сделать карьеру. В перспективе управлять “Мореманиями” будут сотрудники компании. Любой наш официант или повар может дорасти до управляющего и в дальнейшем стать полноценным партнером по бизнесу. Нам нужны люди, которые подходят по менталитету. Главное — умение принимать решения быстро и не бояться потерь. Те, кто давно работает в нашей команде, обладают такими качествами», — объясняет Виталий Корнев.

Для того чтобы организовать кафе-магазин «Моремания» с нуля, потребуется от 15 млн до 18 млн рублей. «Причем по вложениям практически нет разницы, будет новое заведение в большом или маленьком формате. Открывать небольшие заведения бессмысленно, потому что вкладываешь столько же, как и в крупные: и усилия, и штат, и управление, — а отдача примерно одинаковая», — рассуждает Виталий Корнев.

Сейчас открытие кафе-магазинов ожидается в центре Москвы. 

«Это позволит наладить коммуникацию с сегментом HoReCa — нашими клиентами будут не только потребители, но и другие рестораны. Мы хотим упростить доставку рыбы в другие заведения. Если у нас есть полка с рыбой, то почему она не может работать для других ресторанов? А наши курьеры оперативно доставят все необходимые ингредиенты»

     — предлагает Виталий Корнев.

Следующий этап — сформировать под брендом «Моремания» линейку для поставки в федеральные сети. «Пока мы на примере своей розницы наблюдаем за потребителями, смотрим, что они покупают. Когда четко поймем структуру спроса, то расширим спектр своего предложения. Выложим аналогичную продукцию на полки сетевых магазинов», — говорит Виталий Корнев.

Сегодня в компании начинают развивать дополнительный проект «Моремания World». «Все наши производители уже знают про наши магазины-рестораны, и многие уже планируют выпускать продукцию под нашим брендом. Они изначально будут отсортировывать тунца или креветку так, как нам нужно, расфасовывать в наши фирменные пакеты. Это новый уровень интеграции в нашей системе и снижение издержек, так как любое крупное серийное производство обходится дешевле», — считает Виталий Корнев.

Вместе с тем глава рыбного проекта выступает и за мультибрендовость. «Мы готовы обвесить брендами рыбных производителей всю “Мореманию”. Если поставщик хочет наладить прямую коммуникацию с потребителем — пожалуйста. Пусть все знают: вот эта рыба пришла с Камчатки, а другая — из Мурманска. Сегодня розничные сети слишком нарушают рынок, практически исключая взаимодействие производителей с потребителями. К сожалению, производитель сегодня ориентируется не на покупателя, а на сети. Мы же даем потребителям возможность наладить эту коммуникацию».

Неконтролируемые риски

Большинство участников потребительского рынка положительно оценивают проект «Моремания»: формат такого магазина-кафе выглядит довольно устойчивым, учитывая, что за плечами есть головная компания-дистрибутор, способная обеспечить новый бизнес уникальным рыбным сырьем по оптовым ценам.

Между тем наиболее критическими для развития компании являются внешние риски. Например, недавно «Моремания» столкнулась с такой нерыночной проблемой, как самоуправство контролирующих органов: в начале декабря сотрудники полиции в штатском ворвались в магазин-кафе, расположенный в Красной Пахре и без предъявления постановления устроили в заведении обыск. Юристы компании отмечают не только неправомерность действий контролирующих органов, но и оценивают нанесенный ими заведению ущерб примерно в пять миллионов рублей. «Позднее выяснилось, что обыск проводился в рамках уголовного дела о взятке третьих лиц. Но как можно по делу о взятке расхищать у нас лучшие образцы рыбной продукции на значительную сумму — какая тут логика? У нас также изъяли компьютерную базу данных, личные ноутбуки. Причем, что интересно, сотрудников полиции интересовали не материалы, которые могли бы гипотетически относиться к уголовному делу, а документы, составляющие коммерческую тайну. Мы потом выяснили, что это было самоуправство на местном уровне. Однако если сегодня относительно простой полицейский может напасть на довольно крупную компанию и действовать с убежденностью, что ему за это ничего не будет, то непонятно, как дальше развивать бизнес? Более того, переговорив с другими игроками рынка, мы пришли к выводу, что в последнее время у целого ряда предприятий стали возникать проблемы с контролирующими органами. Особенно стали “кошмарить” бизнес во второй половине текущего года», — горячится Виталий Корнев.

Если же говорить о других рисках, которые могут повлиять на развитие компании, то на сегодня они связаны прежде всего с низким потребительским спросом. Наиболее остро эта проблема на рыбном рынке наблюдается в российских регионах, во многих из них объемы потребления рыбной продукции снизились почти вдвое. По различным оценкам, с 2014 года по настоящее время ежегодное потребление рыбной продукции на душу населения в среднем, по данным Росстата, сократилось с 22 до 17 килограммов. И потребительский спрос по-прежнему снижается — доходы россиян не растут.

Вызывает опасения и существующее положение дел с сырьевой базой на российском рыбном рынке. Внешне все красиво: отечественные рыбаки рапортуют, что их ежегодные выловы растут. Однако цены на рыбное сырье при этом увеличиваются, так как зависят от мировых. Если курс рубля будет расти по отношению к доллару, то производителям будет и дальше выгоднее отправлять рыбу на экспорт, что приведет к снижению предложения рыбной продукции на внутреннем рынке и к еще большему росту цен.

Софья Инкижинова

Количество показов: 270


Публикуем в Вконтакте актуальные анонсы статей, выбранные редакцией Делового Донбасса
Источник:  http://expert.ru
Короткая ссылка на новость: http://delovoydonbass.ru/~Oug33
Добавить новый комментарий


Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:












Viber DelovoyDonbas/

Просканируй, чтобы подписаться

Viber



000

000






Последние новости

 

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.
Email *